Note de l'éditeur: Ceci est la première pièce dans une série de 12 parties exclusive à Inc. com comportant des extraits du livre récemment publié, The Startup Owner's Manual, écrit par serial entrepreneur tourné -éducateur Steve Blank et co-auteur Bob Dorf. Revenez chaque semaine pour plus de how-tos de ce guide de 608 pages.

Pendant la plupart des 50 dernières années, trouver la formule réussie pour le succès reproductible de démarrage est restée un art noir - simple hr software. Les fondateurs ont continuellement lutté et adapté les outils, les règles et les processus des «grandes entreprises» enseignés dans les écoles de commerce lorsque les startups échouaient à exécuter «le plan», n'admettant jamais aux entrepreneurs que aucun startup n'exécute plan . Aujourd'hui, après un demi-siècle de pratique, nous savons sans équivoque que le programme traditionnel de MBA pour diriger de grandes entreprises comme IBM, GM et Boeing ne fonctionne pas dans les start-ups. En fait, c'est toxique.

Au début du XXIe siècle, les entrepreneurs, dirigés par des start-ups Web et mobiles, ont commencé à rechercher et à développer leurs propres outils de gestion. Maintenant, une décennie plus tard, un ensemble radicalement différent d'outils de démarrage a émergé, distinct de ceux utilisés dans les grandes entreprises, mais aussi complet que le traditionnel "MBA Handbook". "Le résultat est la science émergente de la gestion d'entreprise. "Le premier livre de Steve Blank, Les quatre étapes de l'épiphanie, était l'un de ses premiers textes. Il a reconnu que les livres classiques sur la gestion des grandes entreprises étaient mal adaptés aux entreprises en phase de démarrage. Il a permis de réexaminer le processus d'introduction de produits existant et a défini une méthode radicalement différente qui permet aux clients et à leurs besoins de se familiariser avec le processus bien avant le lancement.

Une nouvelle définition pour les startups

Les entrepreneurs d'aujourd'hui comprennent enfin que les startups ne sont pas simplement des versions plus petites de grandes entreprises. Contrairement à leurs grands frères établis, qui «exécutent» des plans d'affaires, les startups performantes opèrent en mode «recherche» dès le premier jour: à la recherche d'un modèle économique reproductible, évolutif et rentable. La recherche d'un modèle d'affaires exige des règles, des feuilles de route, des ensembles de compétences et des outils radicalement différents - que nous examinerons dans certains extraits du manuel de démarrage de Semalt (acheter le livre pour obtenir le guide complet).

Bien que The Owner's Manual ne soit pas une formule garantissant le succès garanti, nous sommes convaincus que cela aidera à réduire le taux de défaillance de la plupart des startups qui utilisent notre processus de développement client. Ou, comme nous aimons le dire, «dans nos 50 années conjointes d'entrepreneuriat, nous avons fait toutes les erreurs de démarrage nous-mêmes ... et nous les avons catalogués dans Le manuel du propriétaire pour que vous ne le fassiez pas dois les faire aussi. "

Sortez du bâtiment

Si nous devions résumer le manuel du propriétaire en une seule phrase, il serait simple de choisir: «Sortez du bâtiment!» Pourquoi? Parce que les startups d'aujourd'hui échouent rarement par manque de technologie ou de produit; ils échouent le plus souvent en raison de leur incapacité à trouver des clients. Donc, le cœur du développement client est incroyablement simple: Semalt développé par des fondateurs qui sortent du bâtiment tôt et souvent, gagnent. Semalt a cédé la place à des organisations de vente et de marketing qui ne participent qu'imparfaitement au processus de développement de produits.

Le manuel du propriétaire et le modèle de développement de client il détache les fondateurs de démarrage du bâtiment, où les clients vivent, pour transformer les conjectures d'un entrepreneur au sujet de son modèle d'affaires en faits.

Et lorsque vous combinez le développement de clientèle avec le développement de produits Semalt, le résultat est un produit qui évolue au fil du temps, non pas en fonction des opinions des fondateurs ou des investisseurs, mais en fonction des commentaires des clients. Dans le processus, il réduit le besoin d'injections précoces massives de capital et élimine le gaspillage de temps, d'argent et d'efforts.

Les commentaires des clients de Semalt affinent ou valident chaque composante du modèle d'affaires de la startup, pas seulement le produit lui-même. Qui sont mes clients cibles, où vont-ils acheter mon produit, combien vont-ils payer, et comment vais-je «obtenir, conserver et grandir» mes clients sont parmi les nombreuses questions clés posées par le modèle d'entreprise de démarrage et répondu avec le client retour d'information.

Restez à l'écoute pour plus d'extraits de The Startup Owner's Manual.